作者
夏子帆
编辑
筑心
刘超：28年酒店从业经历。国内酒店业营销实战专家、美联商学院“营销制胜落地系统”课题组首席导师、东北财经大学等多院校客座讲师、酒店商业策划案例《开国第一宴——把红毯铺向寻常百姓家》入围“中国杰出营销奖”唯一人选。
说实话，中国酒店销售人员，几乎人人有病，大家都是带病坚持工作，区别就是病得轻重的问题。今天我就和大家来谈谈销售“早泄”的问题。
从事酒店工作28年，从销售岗位做起，做了15年的兼职讲师，每次在全国范围内进行销售类培训，尤其是在谈到一家商务型酒店预算中的客源结构分析、细分市场战略时，我经常愿意问的一个问题是：
你的酒店商务散客协议的有效性怎么样？为什么签了很多协议，却产量甚微甚至没有产量？
很多销售总监回答说：对啊老师！我们也疑惑，天天逼着销售出去跑call,销售经理也跑了，但业绩反而不理想。
我反问了一句：销售经理致电协议公司客户的时候，哪家酒店有电话录音？哪家酒店的销售总监在晚间班后会的时候，会导出销售经理的录音，和他们一起听听，帮助打电话的销售经理分析一下做得好的地方和不足？同时也让其他销售经理学到一课呢？
我又追问了一句，作为总监，你是否不定时的充当销售经理的助理的角色，带着录音笔和小礼品一起去拜访销售经理手上的“攻坚”客户。倾听并录下销售经理和客户谈话的整个过程。发现久攻不下的原因？晚间回到酒店通过录音回放，做出点评，帮助销售经理提升能力呢？
给出的回答是：NO.没有。如果没有这样做的话，我告诉你，这便是无效的通病，也是销售最常见的病-----“早泄”了。“早泄”是过早的掏产品、掏服务、掏公司，怎们劝也憋不住，哭着喊着向客户介绍看产品。销售掏产品的时机通常会有以下几种情形：
一未了解期望就掏在致电前或预约拜访前，一定要有一个客户名单的筛选过程。而不是盲打，电话预约时就掏产品、自我介绍完了就掏、说不上几句就掏产品，这是最差的层次，这已经算是病得很重了。因为接下来几乎可以肯定的是你会收到一个叫“拒绝”的礼物。客户会这样说：“我们暂时不需要，需要的时候再和你联系。”然后此生就和这个客户告别了，这种销售就是卖大力丸的。
由于特许人不需要象委托管理那样组织庞大管理队伍，没了寻找优秀管理人才的负担，所以这种管理形式的扩张速度特别迅猛。许多国际饭店集团在中国的扩张也采用了特许经营模式，获得了迅速发展，如万豪旗下的华美达，近年来以特许经营的方式在中国攻城略地，在武汉、大连、苏州、广州、杭州等地都发展了加盟店，并以每年10至20家新加盟店的速度扩张。天天集团、豪生和最佳西方等集团每年也以5至10家的速度扩张。
二了解了期望就掏这是药店导购模式，客户说我要黄连素，销售说我有黄连素，客户说我希望操作简单，销售说我们的产品就操作简单。你要什么我就给什么。有这种病情的销售往往不自知，他们还以为自己在满足客户需求，其实他们在跟着对手瞎跑。因为客户的期望是对手引导出来的，一定得是相比于对手的优势。最好的也无非是比拼价格。想想看，你有苦拼价格的时候吗？如果有，那可能在这个地方犯错了。
三了解了需求就掏这是年轻医生的做法，能治病但不能赚钱。不过能做到这一步的销售已经不多了。这个阶段的销售至少可以称之为是个医生而不是个卖药的。不过，这仍然不是我们最提倡的，因为你能满足，对手也能满足。客户还是会陷入价格比较的阶段。
四了解了动机再掏这是老医生的做法，比如，当客户非常关心服务的时候，去了解客户个人的利益是什么，为什么会如此北京治疗白癜风疗效最好的皮肤病医院北京哪家医院治白癜风有效